روش های فروش کالا در بازار خرابوقتی که اوضاع اقتصادی جامعه خوب نمی باشد، فروشندگان با هوش می فهمنند که باید واکنش مناسب نشان دهند. روزنامه ها، برنامه های خبری و اخبار اینترنتی پر است از خبر هایی که روزهای تیره و تاری را در برابر چشمان ما نمایان می کنند. فروشگاه ها بسته خواهند شد و برخی اعلام ورشکستگی می کنند، قیمت ها افزایش پبدا کرده و خیلی ها بی کار می شوند و داستان های داغ بسیاری در روزنامه خواهیم خواند. من آنقدر عمر کرده ام که بدانم همه این اتفاقات مانند گذشته در حال تکرار شدن است.اما اگر ما صاحب کسب و کاری هستیم پرسش این است که در این شرایط چه کاری باید انجام دهیم؟ چه تغییراتی باید فوراً انجام دهیم تا در گذر این رخداد های اقتصادی بتوانیم کسب خود را نجات دهیم یا حتی وضعیت آنرا بهبود بخشیم؟اگر ما فروشنده ای هستیم که محصول مان مایجتاج ضروری و روزمره مردم نیست با تمرکز بر روی سه ناحیه ای که از آن صحبت خواهیم کرد می توان با روش های فروش کالا آشناشیم تا راحت تر از گردنه های خشن اقتصادی گذر کنیم.بر روی مشتریان خود تمرکر کنیم.اخیراً تحقیقی را مطالعه کردم که می خواست بداند مشتریان در چه شرایطی بهتر خریداری می کنند اما نکته جالب و فرعی این تحقیقات این بود مردم بیشتر ترجیح می دهند از جایی در نزدیکی خود خرید کنند و تا می توانند کمتر برای پیدا کردن کالاهای مورد نیاز خود از این فروشگاه به آن فروشگاه بروند یا برای رسیدن کالای خود مدت ها در انتظار باشند. به عبارت دیگر ترجیح می دهند محلی و کمتر دکان به دکان خرید کنند!بدترین کار برای یک کسب و کار این است که روند پیشرفت و بهینه سازی خود را متوقف کند. مردم نیاز دارند تا بفهمند ما هم مانند آنها به این شرایط حساس هستیم و به آنها در این شرایط سخت اهمیت می دهیم. این کار را می توانیم با به کار بستن ابزارهایی که قیمت مصرف کننده را کاهش دهد انجام دهیم و به این ترتیب حتی بیش از گذشته نام خود را در میان رقبا مطرح کنیم. بزرگترین بانک اطلاعاتی از مشتریان خود را در این شرایط بحرانی تهیه کنیم تلفن، ایمیل و هر آدرسی می توانیم از آنها بدست آوریم با آنها تماس بگیریم مشکل آنها را دریابیم و بدنبال راهی برای حل مشکل آنها باشیم این مشکل ممکن است فقط قیمت نباشد بلکه گاه با تغییراتی کوچک می توانیم مشتریان قبلی خود را بازگردانیم تا می توانیم با مشتریان خود صحبت کنیم و برای آنها وقت بیشتری بگذاریم. باید بدانیم آنها چه دوست دارند و چه چیزی را دوست ندارند و چه چیزی را بیشتر می خواهند.بر موجودی انبار خود تمرکز کنیم.خرده فروشان باید از موجودی انبار خود مطلع باشند. برای مدیریت و قرار دادن موجودی انبار در بهینه ترین سطح ممکن باید از موجودی انبار خود مطلع باشیم. با آنالیز تک تک قسمت های کسب و کار خود و این که چه کالاهایی خوب فروش می روند، چه کالاهایی فروشی ندارند پیدا کردن دلیل آن و راهی برای روبرو شدن با این موقعیت می توانیم با چشم باز نسبت به تهیه کالای انبار اقدام نماییم و حتی به این ترتیب شاید بتوانیم به مشتری خود کمک کنیم راحتتر جنس مناسب را انتخاب نمایم.همانطور که بازار کساد می شود مشتریان هم انتظار دارند کالا ها را با قیمت مناسب تر دریافت کنند. انعطاف پذیری در قیمت گذاری تأثیر مستقیم در ساختار خرید دارد. بیشتر فروشندگان از برچسب قیمت کارخانه برای قیمت گذاری استفاده می کنند. اما اگر خودمان با برچسب فروشگاه خود قیمت هایی رقابتی را روی کالای خود قرار دهید می توانیم بازه قیمت گذاری بزرگتری برای خود تعیین نماییم در برابر رقبا سری بلند کنیم.(راهکارهایی برای فروش بیشتر)شیر بفروشید! یعنی چه؟! شیر یک کالای اساسی در یک بقالی است. اگر یک بقالی شیر و لبنیات مورد نیاز مشتری خود را داشته باشد بدون شک مشتریانی که برای خرید شیر به فروشگاه او می آیند چیز های بیشتری هم از او خواهند خرید. در فروشگاه ما چه کالاهایی نقش شیر را بازی می کنند؟ آیا کالای دیگری هم وجود دارد که بتواند نقش شیر را در فروشگاه ما بازی کند؟ اگر این موارد را به اجناس خود اضافه نماییم چقدر در فروش ما تأثیر خواهد داشت؟ من فکر می کنم بیش از آن چیزی که فکر می کنیم می توانیم به مردم جنس بفروشیم. خوب کافیست فکر کنیم در کنار این کالای اساسی که مورد نیاز بسیاری از افراد است حال باید چه چیز هایی داشته باشیم که احیاناً مورد نیاز آنها خواهد بود.در شرایط بد اقتصادی هدف این است که چیز های بیشتری به افراد بیشتری بفروشیم. و این به معنای افزایش UPT است یعنی گردش مالی ما بیشتر شده است. همانطور که گفته شد مشتریان دوست دارند محلی و یکجا خرید کنند. اگر آنها یک مشتری وفادار باشند، آنگاه ما مسئول هستیم تا از آنها قدر دانی کنیم چه راهی برای قدردانی کردن از آنها بهتر از اینکه کمک کنیم در پول و زمان خود صرفه جویی کنند و در عین حال کالای با کیفیت هم دریافت کنند.بر پرسنل خود تمرکز نماییم.چندی پیش سفری کاری به یک کشور تجاری داشتم به خاطر دارم که به راننده تاکسی گفتم ظاهراً اوضاع کار و کاسبی شرکت شما خوب است. اما در کمال تعجب او گفت که این روز ها وضعیت کار خیلی خراب است اما صاحب شرکت ما در چنین شرایطی که وضعیت کار و کاسبی خوب نیست به هیچ کس اجازه مرخصی رفتن نمی دهد. او گفته بود که وقتی که اوضاع کار خوب نیست می خواهد تمام تاکسی هایش در شهر دیده شوند و اگر مشتری باشد باید مال آنها باشد. آن راننده تاکسی به من گفت که آنها زمانی می توانند به مرخصی بروند که کار و کاسبی خوب باشد.خوب این حرف ها برای ما چه معنایی دارد؟ پرسنل خود را تا زمانی که واقعاً مجبور می شویم کم نکنیم. از ساعت کاری آنها نزنیم مگر اینکه بایدی در کار باشد. مشتری که ببیند کسی برای پاسخگویی به او وجود ندارد سراغ کس دیگری می رود. آنها اهمیت نمی دهند که ما بخاطر مشکلات بودجه ای و شرایط بد اقتصادی مجبور شده ایم از تعداد پرسنل خود کم کنیم. اگر از پرسنل خود بدون دلیل کم کنیم یعنی خود را تضعیف کرده ایم و رقبا را تقویت کرده ایم. با داشتن پرسنلی با دانش و سخت کوش که در ساعات اوج شلوغی به سرعت به مشتریان خدمات می دهند ما فروش بالایی خواهیم داشت چون پرسنل ما می فهمند که خدمت رسانی به مشتری در اولویت اول است این به معنای امنیت شغلی برای آنها و بقای کسب و کار ماست.شرایط بد اقتصادی معمولاً از وفاداری مشتریان خواهد کاست در این شرایط احتمال از دست دادن مشتریان وفادار بسیار زیاد است. اما سئوال اینجاست که آیا ما می توانیم اولین کسب و کاری باشیم که تشخیص می دهد در این شرایط اقتصادی در ذهن مردم چه می گذرد؟ و چه چیزی باید به مشتری عرضه نماییم؟ این شرایط اقتصادی بهترین زمان برای تحقیق است تا انحراف مسیر خود را پیدا کنیم و آنرا اصلاح کنیم، دارایی های خود را ارزیابی کنیم و برنامه ای برای بهینه سازی و پیشرفت کسب و کار خود در شرایط بحرانی تهیه نماییم و تلاش کنیم همچنان که رقبای ما تلاش می کنند.
