مصاحبه با خانم باقری مدیرعامل شرکت خرید اینترنتی پنبه ریز
شرکت خرید اینترنتی مروارید پنبه ریز به مدیریت خانم باقری و آدرس وب سایت www.panberes.ir و با محصولات بهداشتی آرایشی از قبیل مایع خوشبو کننده بدن، شامپو، دستمال کاغذی، دستمال حوله ای، پوشک بچه و بزرگسال، مسواک، چسب زخم وغیره در تاریخ ۹۰/۷/۳ مجوز فعالیت خود را دریافت کرده است. این شرکت در شهرهای شیراز، یزد و مشهد دارای شعب فعال است. همچنین مجوز فعالیت این شرکت تا تاریخ ۹۴/۷/۲۸ به مدت ۲ سال دیگر تمدید شده است.
در ادامه شما را به خواندن مصاحبه سایت mlmbook با خانم باقری مدیرعامل این شرکت، در مورد بازاریابی شبکه ای و وضعیت شرکت دعوت می کنیم.
سؤال: لطفاً مقداری از سوابق خود را در زمینۀ تجارت و بازاریابی بیان نمایید؟
من قبلاً مدیر پروژه های IT سلامت الکترونیکِ وزارت بهداشت و درمان، در معاونت تحقیقات و فناوری بودم، و به طور موازی دربخش توسعه سازمان ملل روی پروژه ای در حوزه مدیریت بحران فعالیت می کردم. قبل از آن در مؤسسه ای وابسته به دانشگاه علامه طباطبایی نیز روی پروژه های IT کار می کردم. بعد از وزارت بهداشت و درمان در شرکت دیگری که وابسته به وزارت نفت بود نیز روی پروژه های IT مشغول بوده ام ، پس از آن با تاسیس یک شرکت بازرگانی، در حوزه ارتباطات – فناوری و بازرگانی به فعالیت پرداختم و سپس به خانواده بزرگ پنبه ریز ، گروه صنعتی پلیمر بوشهر پیوستم.
تحصیلاتم مدیریت بازرگانی است، و همچنین تحصیلات موازی در حوزۀ IT در دانشگاه اپتک داشتم به خاطر همین، در کارم دو حوزه بازرگانی و IT با هم تلفیق شده اند.
در پنبه ریز ، گروه صنعتی پلیمر بوشهر به غیر از حوزه بهداشتی- سلولزی حوزه های دیگری هم وجود دارد که در آینده ، حوزه های جدیدتری نیز وارد این مجموعه خواهد شد. استراتژی ما این است که فقط تمرکزمان در بخش بهداشتی-سلولزی نباشد. استراتژی بعدی ما این است که حتی محصولاتی را که در حال حاضر وارد کننده آن هستیم ،تحت لیسانس، تولید داخل هم داشته باشیم. به غیر از این به دنبال ثبت برند محصولات متنوع دیگری نیز هستیم که آن ها را هم به صورت تولید داخل در سبد خرید خود داشته باشیم.
سؤال: هدف شما از تأسیس شرکت پنبه ریز و فروش محصولات و جذب بازاریابان چیست؟
آقای مهندس وطن دوست؛ رئیس گروه صنعتی پلیمر، فرد جهان دیده و روشنفکری هستند. خودشان تجارت الکترونیک و بازاریابی شبکه ای را در کشورهای پیشرفته دیده و قدرتش را حس کرده بودند. در آغاز این پروژه؛ پایه های تجارت الکترونیک در ایران چندان قوی نبود و برندهای مطرح نیز چندان قوی عمل نمی کردند.
آقای مهندس می خواستند ، پنبه ریزی که در بازار سنتی برند شده و جایگاه بالا و مطرحی دارد و موفقیت رو تجربه کرده ، در بحث تجارت الکترونیک نیز همان جایگاه را کسب کند و همچنان پیشرو و پیش قدم باشد. به غیر از همه این موارد ، در راستای اصلی ترین هدفی که لیدرمان در گروه صنعتی پلیمر بوشهر داشت و ما نیز پیرو آن بودیم، تأکید بر روی اشتغال زایی و تولید داخل بود چون می دانستیم از این طریق تعداد زیادی از افراد بدون چون و چرا و قید و بند می توانند، شاغل شوند. هدف ایشان این بود که در سال اول سه هزار نفر بازاریاب فعال داشته باشیم که از این طریق کسب درآمد داشته باشند و بتوانند خانواده شان را تأمین کنند.
ما به تعهدی که به آقای مهندس وطن دوست داده بودیم عمل کردیم ؛ البته الان تعداد بازاریابان خیلی بیشتر شده است! ما طبق آموزش هایی که در نتورک مارکتینگ هست در شرکت هم لیستی از اهداف خودمان را داریم که آن ها را به اصطلاح تیک می زنیم! یکی از اهدافی که داشتیم این بود که هدف لیدرمان ، که همان کسب درآمد سه هزار بازاریاب فعال از این تجارت در سال اول بود تیک بخورد!. همه با هم تلاش کردیم تا هدف آقای مهندس تیک خرد! همۀ ما با هم، هم عقیده بودیم که اگر آقای مهندس به هدفش برسد، مسلماً آن زمان شرکت به جایگاه ویژه و خوبی خواهد رسید و هدف های زیر مجموعه ها و خودمان هم تیک می خورد و به اصلاح خودمان همه با هم موفقیت رو تجربه می کنیم ،که تجربه کردیم! و از این قضیه نیز بسیار خوشحالیم.
سؤال: به نظرتان چه قدر موفق بودید؟
اگر بخواهم نسبت به برنامه ریزی خودمان به شما درصد بگویم، از آن چیزی که فکر می کردیم عقب تریم، یعنی خیلی دوست داشتیم در این جایگاهی که الان ایستاده ایم یک سال و نیم پیش بودیم، ولیکن مسائل و مشکلات مختلفی سر راه مان قرار گرفت نه فقط در حوزۀ شرکت،بیشتر در حوزه های دیگر ! مثلاً وقتی خواستیم محصول جدیدی اضافه کنیم و کارهای دیگری انجام دهیم، چون می خواستیم کار را به صورت قانونی انجام دهیم، یکسری مسائل جلوی سرعت کار را می گرفت ، با این حال ترجیح می دادیم سرعتمان پایین باشد؛ ولی همه چیز را طبق قانون و در چارچوب خودش انجام دهیم.ولی اگر بخوام نسبت به رقبا درصد موفقیتمان را بگوییم ۱۰۰درصد موفق بوده ایم.
سؤال: لطفاً نظر خود را در مورد خصوصیات یک شرکت بازاریاب چند سطحی بیان کنید؟
یکی از خصوصیات مهم آن در مورد محصولات شرکت است که باید یونیک و مصرفی باشد، و طیف وسیعی از احتیاجات را برآورده کند تا به عنوان راه حل مقرون به صرفه قابل پیشنهاد باشد و در بازار نیز وجود نداشته باشد و شرکت خود تولید کننده باشد، که در این حوزه برای کسب ایده های جدید ، ما شرکت های مطرح دنیا را مورد مطالعه قرار می دهیم.
پلن درآمدزایی شرکت مسئله دیگری است که باید به آن توجه داشت .پلن شرکت، باید پلن خوبی باشد. ما پلن شرکت های مطرح دنیا را مورد بررسی قرار داده ایم، پورسانتی که پرداخت می شود؛ باید نسبت به میزان فروش مبلغ منطقی باشد ، در بازاریابی شبکه ای بر خلاف پلن های هرمی نباید به این صورت باشد که یک نفر صرفا با ثبت یک جایگاه و فقط با ورودی کردن افراد و بدون هیچ فعالیتی در حوزه فروش و ساخت سازمان فروش کنار برود و پورسانت دریافت کند.
این موضوع باید در مدت زمان منطقی اتفاق بیافتد. اصطلاحاً ما می گوییم لیدرها بعد از ۵ سال باز نشسته مالی می شوند؛ ولی اگر بخواهد این اتفاق ظرف یک سال اتفاق بیافتد و لیدر بازنشسته شود عملاً آن پلن مشکل دارد و به سمت هرمی بودن می رود و همچنین تیم آموزش و استراتژی های آموزشی که خوشبختانه در این زمینه نیز از تیم خوب و حرفه ای برخورداریم.
سوال: به نظرتان شرکت شما تا چه اندازه با این معیارها مطابقت دارد؟
ما یک سری بحث استراتژی دادیم و یک سری بحث چارچوب و استاندارد یک سری چارچوب و استاندارد در دنیا وجود دارد که ما از ابتدای کار نمی توانستیم آن چارچوب های استاندارد را داشته باشیم، خیلی سختگیری ها و مشکلات هم وجود داشت ،که البته از وقتی تیم کمیتۀ نظارت وزارت بازرگانی عوض شد شرایط بهتر شد.
یکی از کارهایی که انجام دادیم این بود که نگرش بازاریابان را از تفکر هرمی به تفکر بازاریابی شبکه ای تغییر دادیم. چون اکثر بازاریابان با دیدگاه پلن های هرمی کار را شروع کرده بودند و نگرش هرمی داشتند؛ بنابراین اگر ما از همان ابتدا یک پلن استاندارد بازاریابی شبکه ای یا همان MLM را روی میز قرار می دادیم، خیلی از لیدرها با شکست مواجه می شدند. ما می بایست قدم به قدم و همگام با تغییر نگرش بازاریابان پلن را تغییر داده و استاندارد کنیم.
همین طور در مورد محصول، اگر از همان اول محصولات دایکلس و دیگر محصولات را می آوردیم خیلی از بچه ها با فید بک های منفی مواجه می شدند. من خودم احساس می کنم هر کاری را در جایگاه خودش انجام دادیم؛ یعنی ابتدا یک پلنی را آوردیم مطابق با سلیقۀ هرمی پسندها، مجدداً ،کم کم نگرش را در بازاریابان تغییر دادیم و بعد از آن یک سری از محصولات را تغییر دادیم. اگر قرار بود از همان ابتدا کار درست را انجام دهیم، مسلماً نتیجه خوبی نمی گرفتیم!
ما یکسری برنامه ریزی کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت داریم.و از نظر خودم فاز به فاز کارمان را خوب پیش برده ایم با توجه به ساختار فرهنگی – اجتماعی مان، ساختار و طرز فکر بازاریابان و آن نگرشی که از قبل ،در مورد بازاریابی شبکه ای وارد جامعه شده بود، اگر همه و همه را کنار هم قرار دهیم متوجه می شوید که با این رویکرد مرحله به مرحله توانستیم به موفقیت دست یابیم و با معیارهای ذکر شده مطابقت ایجاد کنیم ما برای تغییر نگرش در آموزش هایمان روی این قضیه خیلی کار کردیم، و در راستای این تغییرات یکی از فعالیت هایی که انجام دادیم این هست که اسپانسر یک سری سمینارها و همایش های بین المللی شدیم که در سطح مدیران شرکت های بزرگ و ملی برگزار می شود .
در این سمینارها تعدادی سخنران بین المللی در مورد مدیریت فروش و بازاریابی ،تجارت ، مدیریت اجرایی و موضوعات مختلف سخنرانی می کنند. ما سعی می کنیم در چنین همایش ها و سمینارهایی که مدیران شرکت های مطرح و سطح یک جامعه حضور دارند شرکت کنیم. ما در آن جا می گوییم که ما پنبه ریز هستیم و اولین برندی هستیم که مجوز بازاریابی شبکه ای را داریم ،مسلماً در چنین سمینارهایی وقتی روی نگرش چنین افرادی کار کنیم ، تازه آن جا مدیران متوجه خواهند شد که بازاریابی شبکه ای هم در ایران وجود دارد و در حال فعالیت است ،بعد از آن به غرفه ما می آیند و از ما می پرسند که شما هم مثل شرکت های هرمی هستید و ما آنجا توضیح می دهیم که هرمی با بازاریابی شبکه ای فرق دارد. مسلماً وقتی این موضوع آنجا به گوش آن ها می رسد ، دیگر ممانعتی برای پذیرفتن آن ، نمی کنند چون از یک جایگاه بالاتری و از طریق بهتری این پیام به گوششان رسیده است. ما نمی توانیم فقط از سطوح پایین و میانی به سمت بالا برویم! و به همین جا بسنده کنیم! باید این پیام را از همه طریق به گوش همه اقشار جامعه برسانیم ! در ارتباط با افراد دیگری که با آن ها در ارتباط هستیم هم به همین شکل رفتار می کنیم. و این کار را به این صورت انجام می دهیم که در یک سری از همایش هایی که برگزار می کنیم، یک سری از اطلاعات را به اقشار دیگر جامعه می دهیم.
یک سری از همایش ها را هم که لیدرها برگزار می کنند و آن جا در مورد محصول، شرکت، پلن، و در مورد این که بازاریابی شبکه ای قانونی شده صحبت می کنند. این روش در شهرهای بزرگ خوب جواب می دهد ولی در شهرهای کوچک هنوز حالت تدافعی وجود دارد و بازاریابان کمی تحت فشار قرار می گیرند. این نیازمند این هست که وزارت بازرگانی از طریق هر واحد و ارگانی که فکر می کند مرتبط هست باید اقدام کند و در آن استان ها اطلاع رسانی های لازم را انجام دهد. چون در واقع به نظر من اگر بازاریابان چه در شهرهای بزرگ و چه در شهرهای کوچک به مشکلی برخورد کنند، ذهنیت نا درستی در آنجا به وجود می آید که مانع فعالیت بازاریابان می شود و خیلی از افراد تحت این فشارها انصراف داده و مجدداً به فعالیت غیر قانونی روی می آورند!
سؤال: آیندۀ بازاریابی شبکه ای را در ایران چگونه ارزیابی می کنید؟
ما، لیدرمان آقای مهندس وطن دوست و تمام سازمان فروشمان ، همه و همه دیدگاهمان مثبت است و آینده را خوب می بینیم و تصور می کنیم ، حتی باید بگویم که تا ده سال آینده را با افرادمان برنامه ریزی کرده ایم. با تیم مدیریت هم همین طور، در هفته گذشته جلسه ای داشتیم و برای رسیدن به هدف های بزرگ تر و ساپورت بیشتر مجموعه در آینده، تصمیم گیری های مربوطه را انجام دادیم، تنها یک مسئله ما و شرکت های دارای مجوز دیگر را می ترساند و آن در مورد شرکت هایی است که غیرقانونی کار می کنند ؛آن ها به نحوی سابقه ، اعتبار و شرایط کاری ما را هم خراب می کنند، همین دیروز جلسه ای با بانک ملت داشتم، از باشگاه بانک ملت آمده بودند یک خانمی در مورد بازاریابی شبکه ای تحقیق کرده بود می گفت که مجوز شما که دیگر تمدید نمی شود! من از ایشان سؤال کردم چرا فکر می کنید تمدید نمی شود؟ الان ۳ ماه است که مجوز ما برای ۲ سال دیگر تمدید شده است ! گفت بگیر و نگیر داره! من از جواب این خانم تعجب کردم و دلیل اش رو پرسیدم! این شخص گفت: پس چرا یک سری از شرکت ها مجوزشان تمدید نشده و هنوز سایتشان بالا نیامده است. من هم در جواب گفتم : چون آن ها احتمالاً یک سری قوانین و مقررات را درست رعایت نکردند. اتفاقاً ما خیلی خوشحالیم که کسانی که قوانین و مقررات را رعایت نمی کنند مجوزشان تمدید نشود چون آن ها مایه ننگی برای کسانی که قوانین و مقررات را رعایت می کنند و ریشه و اصالت در کسب و کار دارند، می شوند.
تازه این نگرش برای کسی است که تحقیقات کرده و با خیلی از شرکت ها در ارتباط است ولی هنوز چنین طرز فکری دارد، که مجوز بازاریابی شبکه ای ممکن است دیگر تمدید نشود! من چون در سازمان هستم و در حال فعالیت هستم و اطلاعاتم از او بالاتر است می دانم این اطلاعات صحیح نیست فکرش را بکنید ما هنوز در حال توضیح دادن این هستیم که بازاریابی شبکه ای با هرمی فرق می کند. بعد خیلی از افراد دست روی این مورد می گذارند که چون فلان شرکت مجوزش تمدید نشده، مجوز شما هم تمدید نمی شود! باید روی بحث بستر سازی فرهنگی و نگرش کار کرد. شاید شما در جریان باشید قرار بود از طرف وزارت بازرگانی در این خصوص یک مستندی ساخته شود و بودجه هایی نیز به آن تعلق گرفت.که نتیجه آن همچنان مشخص نیست.
زمانی که قرار بود شرکت های هرمی جمع شوند به صدا و سیما، و حتی خیلی از ارگان های دیگر هم بودجه تخصیص دادند که با تبلیغات در این زمینه به مردم اطلاع رسانی کنند تا سطح آگاهی افراد افزایش یابد،تا در شرکت های هرمی عضو نشوند! وقتی برای یک مورد منفی این مقدار هزینه می شود به نظر من پنج برابر آن باید هزینه شود تا اینکه بگوییم شرکت های هرمی با بازاریابی شبکه ای فرق دارند. شما خودتان می دانید که اثر موضوعات منفی خیلی بیشتر از موضوعات مثبت است.
در اکثر مواقع برای مواردی که می خواهد منع شود، خیلی سریع و خوب هزینه می کنند؛ ولی در موردهای مثبت این طور نیست! می دانید ضربه اصلی را این وسط شرکت ها و بازاریابانش خواهند خورد، حالا شما فکر می کنید که در این شرایط سخت یکی از شرکت ها بیاید بگوید که ما همان گلد کوئست هستیم و دارای مجوز قانونی از وزارت بازرگانی . بعد فرد می بیند که این شرکت مجوز بازاریابی شبکه ای از وزارت بازرگانی هم دریافت کرده است! پس گلد کوئست قانونی شده! پس پنبه ریز هم گلدکوئست است و بعد هم تمام شرکت های دارای مجوز گلد کوئست هستند.
فکرش را بکنید چهار تا شرکت زحمت می کشند این نگرش را تصحیح کنند، آن وقت یک شرکت می آید و می گوید شما چه کار دارید ما همان گلد کوئست هستیم هفت میلیون بدهید و فلان چیز را بخرید و فکر کنید محصول را توی جوی آب ریخته اید، محصول بهانه است پلن مهم است
عملکرد به این صورت تمام زحمت های ما را هم به باد می دهد.
سؤال: نظر شما راجع به دیگر شرکت هایی که در ایران مشغول فعالیت هستند چیست؟
شرکت های دیگر قبلاً روی کالای مصرفی کار نمی کردند، یکی از خصوصیاتی که در زمینۀ محصولات گفتم این است که جنس باید مصرفی باشد و افراد به آن نیاز داشته باشند. ما خودمان این موضوع را خیلی رعایت می کنیم که مشتری بیشتر از نیازش خریدی نداشته باشد در واقع اصطلاحاً می گوییم که خانه هایشان را تبدیل به انبار نکنند، ما برای این موضوع حتی روش های کنترلی هم قرار داده ایم که هیچ کس بیشتر از نیازش خرید نکند.
خُب شرکت های دیگر در ابتدا محصولات مصرفی و مورد نیاز خانوار را نداشتند. بعد از آن سبد خریدشان را اصلاح کردند و همه به سمت محصولات مصرفی رفته اند ولی اینکه خیلی شاخه به شاخه هم کار کنند خوب نیست، بازاریابان باید تمرکز داشته باشند، نیازی نیست که من به عنوان بازاریاب وقتی به شما می رسم از صفر تا صد تمام نیازهای شما را برآورده کنم.به بازاریابان نیز باید اطلاعات کافی در آن رسته منتقل کرد؛ مثلاً اگر من می خواهم مشکلات پوست و موی شما را برطرف کنم؛ باید اطلاعات و تخصص های لازم را در این زمینه کسب کنیم یا اگر قرار است نیاز پوشاک شما را برآورده کنم؛ باید اطلاعات خوبی در مورد پوشاک داشته باشم. واقعاً نمی شود در ابتدای کار در مورد تمام رسته ها آموزش اولیه را داد. همۀ این ها باید قدم به قدم انجام شود. من باید مطمئن شوم بازاریابان در مورد بخش پوست و مو همۀ موارد را می دانند بعد به سراغ بخش های دیگر مثل پوشاک یا مواد غذایی یا لوازم بروم. آن ها باید در یک زمینۀ اطلاعاتی خوبی دربارۀ آن رسته داشته باشند تا بتوانند نیازهای افراد را بر آورده کنند در واقع ذات بازاریابی این است ، نه فقط صرفاً بحث بازاریابی شبکه ای. ولی در مورد نقاط ضعفشون، من ترجیح می دهم در مورد نقاط ضعف شرکت ها صحبت نکنم !ولی از نقاط مثبت آن ها این بود که محصولاتشان به سمت محصولات مصرفی و مورد نیاز خانواده ها رفته است.
سؤال: نظر شما راجع به تنوع محصولات یک شرکت چیست؟
اگر که در همان تنوع، کامل باشند، نه؛ ولی اگر قرار باشد که من یک عینک داشته باشم و یک ساعت بعد ده قلم لوازم آرایشی و دو تا کیف و یک کفش، مشکل وجود دارد؛ اما اگر در پوشاک و لوازم آرایشی و بهداشتی و مواد غذایی کامل باشم، این خیلی خوب و حرفه ای تر است! ولی اگر قرار باشد ساعت ، خودکار، لوازم آرایش، مواد غذایی و هر آنچه که تازه به دست ما رسیده و سودش برای شرکت هم خوب است را برای فروش بگذاریم این اصلاً روش اصولی نیست!
و به گونه ای بی احترامی به بازاریاب محسوب می شود ، این یعنی اینکه من هر آنچه ، از هر جا محصول به دستم می آید و در سبد خریدم می گذارم تو باید بفروشی چون سودش برای شرکت خوب است!
در بحث بازاریابی شبکه ای با بررسی شرکت های قدمت دار و مطرح دنیا می بینیم که در بحث تولید و تأمین محصول برای رسیدن به موفقیت؛ باید حرف اول را بزنی، ما در این بحث سرمایه گذاری زیادی کردیم. ما تمام تلاشمان را برای تولید و تأمین محصول آن هم از نوع خاص و با کیفیت می کنیم. ما مدل تأمین و تولید را خیلی مهم می دانیم و شرکت ها هم باید آن را رعایت کنند.
سؤال: به نظر شما برای این که بازاریابان یک شرکت موفق و سالم عمل کنند، شرکت چه برنامه هایی را باید مدنظر داشته باشد؟
خود ما بر روی آموزش و تیم آموزشی خیلی تأکید داریم و سرمایه گذاری می کنیم؛ زیرا پایۀ بازاریابی شبکه ای آموزش است، این که بتوانیم آموزش مناسب داشته باشیم و نحوۀ انتقال آموزش خوبی داشته باشیم. ما اعتقاد داریم که هر چقدر بر روی نگرش بازاریابان، استراتژی های آن ها و چارچوب کاری آن ها بیشتر انرژی بگذاریم، لیدرهای سالم تر و حرفه ای تری را در مجموعه خواهیم داشت؛ وقتی لیدر آموزش دیده و حرفه ای باشد مسلماً مجموعۀ خوبی هم خواهیم داشت که خدا را شکر ما واقعاً لیدرهای حرفه ای و سالمی داریم! در واقع از همکاری، همفکری و هم صحبتی با لیدرهایمان واقعاً لذت می بریم.
ما روی محصولات بهداشتی و سلولزی کار می کنیم، یک سری اطلاعات پایه ای و نیمه تخصصی در این زمینه به افراد منتقل می کنیم یک سری آموزش های فروش مستقیم و آموزش در مورد سازمان فروش هم داریم. ما هر سه ماه یک بار همایش هایی برگزار می کنیم که اصطلاحاً به آن لیدر شیب می گوییم در این همایش ها عملکرد گذشته و استراتژی های آینده را به لیدرهایمان منتقل می کنیم.
یکی از کارهایی که در این حوزه انجام داده ایم و از نقاط قوت ما به حساب می آید این است که یکی از کتاب های بازاریابی شبکه ای معروف در دنیا را ترجمه کردیم، کار ترجمۀ آن تمام شده است در حال حاضر مشغول انجام کارهای مربوط به مجوزش هستیم که در آخرین همایش لیدر شیب خود از آن پرده برداری کردیم . نام این کتاب هست “اولین میلیون دلار خود را در بازاریابی شبکه ای کسب کنید” ترجمه این کتاب جزء فعالیت های زیر ساختی و فرهنگ سازی بوده که شرکت برای همه بازاریابان نه فقط بازاریابان خود، انجام داده است تا بتوانند منابع آموزشی به روز و کاربردی دنیا را در اختیار داشته باشند.
ما بر این باوریم که اگر نگرش، این است که می خواهیم در جایگاه شرکت های موفق و مطرح دنیا قرار بگیریم؛ پس آموزش هایی که به بازاریابان می دهیم هم باید در سطح جهانی باشد تا آن ها هم بتوانند در سطح لیدرهای موفق دنیا قرار بگیرند.
- بعضی از شرکت ها عنوان می کنند ما به دلیل گستردگی حجم بازاریابان نمی توانیم نظارت کافی بر روی آن ها داشته باشیم.
بعضی مواقع تخلف بازاریابان به آن ها تذکر داده می شود و آن ها می گویند که در این شهرستان، بازاریاب تخلف کرده و این به ما ربطی ندارد؟ شما برای این موضوع چه راهکاری دارید؟
ما این مساله را از طریق لیدرها و حتی خود بازاریابان کنترل می کنیم، برخی از تخلف های که در فروش و پرزنت کردن غیر اصولی اتفاق می افتند را از طریق فیلترهایی که در نرم افزارمان می گذاریم،کنترل می کنیم. مثلاً وقتی در یک شهر کوچک فردی بیش از نیازش خرید می کند با لیدرش تماس می گیریم و از او سؤال می کنیم که چرا فلان شخص تعداد خریدهایی که می زند، بالاست! چون ممکن است این موارد منجر به تشکیل انبار خانگی شود! بجای فروشگاه خانگی!
هدف ما این است که هر خانه یک فروشگاه کوچک شود! نه هر خانه یک انبار کوچک شود!
اصولاً بازاریاب های ما خیلی مراقب هستند. در شهرهای بزرگ چون گروه های کراس لاین زیاد است در واقع به طرق مختلف خبرهای شرکت را به هم می رسانند.
همچنین برخوردهایی که از طرف دولت با افراد متخلف می شود نیز باعث می شود تا ما از موضوع بی خبر نمانیم، که در صورت مواجه شدن با چنین افرادی، یک سری موارد تنبیهی در نظر گرفته ایم.
بعضی از اتفاق ها هم هست که واقعاً خیلی سخت می شود جلوی آن را گرفت !
به هر حال چون ما ارتباط خوبی با وزارت بازرگانی داریم به بازاریابان می گوییم که اگر قانونی عمل نکنید یا فلان اتفاق بیافتد کدتان را به بازرگانی اعلام می کنیم و ممکن است کد شما بلاک شود! مثلاً داشتیم موردی که از طرف، پول گرفته شده ولی ثبت سفارش انجام نشده! و سریع اقدام عملی شده و جلوی فعالیت آن بازاریاب گرفته شده است. در بازاریابی شبکه ای همه اتفاقاتی که می افتد سریع پخش می شود و بالاخره ما باید آن را حل کنیم. شرکت ها باید اطلاع رسانی خوب در همه موارد داشته باشند و ما هم سعی می کنیم این اصل را رعایت کنیم .
از نظر ما نتورکرها هیچ مسأله ای غیر قابل حل نیست!
سؤال: شما چه برنامه هایی برای حمایت از مصرف کننده نهایی دارید؟
ما یک تغییر پلن داشتیم در مورد مصرف کنندۀ نهایی که در واقع همان مصرف کننده ای است که نمی خواهد درگیر کار بازاریابی شبکه ای شود .درصد تخفیفی را همان لحظه خرید برای او در نظر گرفته ایم و همچنین ارسال رایگان سفارش اش در یک حد مشخص را هم انجام می دهیم. این را در بحث حمایت از مصرف کنندۀ نهایی داشتیم. یک پروژه ای هم هست که آن را با همکاری بانک ملت می خواهیم جلو می ببریم و در آن پروژه هم روی بحث مصرف کنندۀ نهایی نظر خاصی داریم.
سؤال: در بحث محصولات اقدامی انجام داده اید؟
بیشترین برنامه را برای محصولات داریم. به دلیل اینکه گروه صنعتی پلیمر بوشهر یکی از گروه های صنعتی موفق کشور است از حمایت های خوبی درشهر بوشهر و در بحث تولید برخورداریم. به هر حال تجربه تولید در پلیمر واقعاً عالی و حرفه ای هست، همۀ این موارد می تواند، دست به دست هم داده تا سرعتمان را بالا ببرد و از لحاظ مالی هم در بحث توسعه مشکلی نداریم. در حوزه محصولات بهداشتی، آرایشی و بحث واردات، فعالیت هایی را انجام داده ایم ،در حوزه واردات توانستیم نمایندگی انحصاری محصولات با کیفیت بلیتا ایتالیا را داشته باشیم. در مورد محصولات وارداتی هم که نمایندگی انحصاری یک برند مطرح ایتالیایی را داریم قرار هست تولید داخل تحت لیسانس داشته باشیم ولی فعلاً در حال برنامه ریزی است و تا مرحلۀ عملی شدن زمان می برد؛ اما فعلاً در همان جا مشخصات ما روی لیبل می خورد و ذکر می شود “این کالا صرفاً جهت فروش در سیستم بازاریابی شبکه ای شرکت پنبه ریز تولید گردیده و هرگونه فروش به روش های دیگر مجاز نمی باشد ” ما به بازاریابان منتقل کرده ایم که حق فروش به مغازه و داروخانه را ندارند و در صورت مشاهده با بازاریاب شبکه ای که کالا را به خرده فروش می فروشد برخورد می شود و کدش جهت مسدود شدن به وزارت بازرگانی اعلام می شود.
سؤال: نظر شما راجع به پرداخت پورسانت و توزیع آن در شبکه چیست؟
ما دوست داریم هر دو قشر را داشته باشیم هم مصرف کننده و هم لیدرها، ولی خوب دوست داریم لیدرهایمان پورسانت های خوب و بالایی دریافت کنند، یعنی هر چه بازاریابان ما اعداد بالاتری دریافت کنند، ما بیشتر لذت می بریم.
۲۴درصد از امتیاز کل کالا را به خرده فروشی می دهیم و به ترتیب از ۵% تا ۵/۱% را در سطوح به اصطلاح یونی لول می دهیم، در صدی را بعنوان پورسانت حجمی و پاداش ماهیانه می دهیم درصدی هم به حامیان و راهبران سیستم تعلق پیدا می کند. خرده فروشی را طوری در نظر گرفته ایم که مصرف کنندۀ نهایی آن عدد و رقمی که می خواهد به عنوان تخفیف خرید اینترنتی داشته باشد را دریافت کند.دقیقاً طبق قوانینی که وزارت بازرگانی اعلام کرده ، همان را رعایت کرده ایم.
سوال: شما فرمودید که شما شرکت های مطرح و پلن ها و برنامه هایشان را بررسی می کنید شرکت های مطرح دنیا سعی می کنند سود خرده فروشی شان خیلی بالا باشد، شما هم همین رویکرد را دارید؟
تقریباً بله؛ ولی عرض کردم که در حال حاضر در ایران دقیقاً چنین پلن هایی را نمی توان اجرا کرد، چون از نظر ما لیدرها هستند که حرف اول را می زنند، ما به اندازۀ لازم و کافی و در حد پلن های مطرح دنیا پورسانت خرده فروشی را در نظر گرفته و پرداخت می کنیم؛حتی ما یک تخفیف ۱۰% به مصرف کنندۀ نهایی می دهیم که در پلن مشارکتی ندارد و در کنار آن یک تخفیف خرده فروشی داریم که به کسی تعلق می گیرد که کالا را می خرد و می فروشد که همان عدد ۲۴ درصد است.
سؤال: نقاط ضعف و قوت شرکت خود را چگونه ارزیابی می کنید؟
همیشه داشتن قدمت و اصالت باعث افتخار است؛ ولی بعضی مواقع با داشتن آن قدمت و اصالت نمی توان یک سری کارها را انجام دهی! آن اصالتی که برند دارد باعث می شود که میانبرهایی که شرکت های دیگر انجام می دهند، ما نتوانیم انجام دهیم، چون ما نمی خواهیم به برندمان آسیبی برسد ، زیرا برند ما از نظر خودمان بسیار قداست دارد و چون نمی خواهیم به آن لطمه ای وارد شود در برخی موارد سرعتمان پایین می آید. ولی در عوض همین عامل منجر به ماندگار تر شدن می شود!
نقطه قوتمان این است که در بین شرکت هایی که در حال حاضر وجود دارند می توانیم مدعی باشیم که تولید کننده هستیم و محصولاتمان را خودمان تولید می کنیم و محصولات وارداتی هم ، همه در انحصار فروش بازاریابی شبکه ای هست. بازاریابان ما به این قضیه افتخار می کنند. شرکت های دیگر روی برندهای موجود در بازار کار می کنند در صورتی که این با اصول هم خوانی ندارد.اگر دقت کرده باشید ما با وجود این که صاحب برند پنبه ریز هستیم، و برند مال خودمان است، برند دایلکس ، که مخصوص بازاریابی شبکه ای را در سبد خرید خود داریم! در حال حاضر فقط روی یکی دو تا از محصولات پنبه ریز کار می کنیم، آن هم به این خاطر است که هنوز برند دایلکس اش را تولید نکرده ایم! در برند دایلکس همۀ محصولات پنبه ریز را با یک سری ویژگی های خاص و در بعضی موارد لوکس تر تولید می کنیم.
شرکت های دیگر نه تنها تولید کننده نیستند؛ بلکه بر روی برندهای موجود در بازار کار می کنند. خُب این یک نقطۀ قوت برای ما است، نه تنها خودمان تولید کننده هستیم قدرت این را هم داریم که نماینده انحصاری محصولات وارداتی باشیم، ضمن این که می توانیم تحت لیسانس ، آن ها را داخل ایران تولید کنیم و به بالا بردن تولید در کشور عزیزمان کمک کنیم
در بحث تولید اگر با خود آقای مهندس وطن دوست صحبت کنید، طرز تفکرشان جالب و قابل تأمل است، خیلی روی بحث تولید و اشتغال تأکید و نظر دارند. با تمام مشکلاتی که بر سر راه تولید وجود دارد گروه را به عنوان تولید کنندۀ نمونه نگه داشته و همه ما به این قضیه افتخار می کنیم. همه ما به اینکه در رکاب چنین شخص بزرگوار و توانمندی فعالیت می کنیم ،افتخار می کنیم ! از اینکه چنین لیدر بزرگواری داریم به خودمون مغروریم و این بزرگ ترین نقطه قوت شرکت ما هست که به جرات می توانم بگویم شرکت های دیگر از آن بی بهره اند!
با جان و دل برای همه، نه فقط برای ما وقت می گذارند و لذت می برند وقتی نیروی انسانی به مجموعه اضافه می شه و اشتغال صورت می گیره، این نگرش فوق العاده است. زمانی که در مورد توسعۀ کار صحبت می کنیم آن قدر ایده های بزرگ ، به روز و بزرگی به ما می ده ، که ما انرژی دو صد چندان می گیریم و دیگر دست و پایمان برای انجام کارهای بزرگ نمی لرزد. در جلسه ای که هفتۀ پیش داشتیم ، برنامه ریزی فروش را انجام دادیم، مشخص کردیم که چقدر انبار احتیاج داریم، تا چه مدت زمانی می خواهیم به چه میزان اشتغال برسیم و به چه میزان فضا و ساختمان احتیاج داریم و …. یکی از نقاط قوت ما لیدر فوق العاده ای است داریم.
خود ما هم سعی می کنیم لیدر سالم و حرفه ای باشیم و به بازاریابان هم یاد بدهیم لیدر سالم و حرفه ای باشند. اینکه آن ها لیدر های خوب و قدرمندی باشند از تمام چیزهای دیگر از جمله محصول، استراتژی فروش و عدد و رقم مهم تر و بالاتر است.
و همین باعث شده تیم فوق العاده خوب، حرفه ای و دلسوزی را در شرکت و سازمان فروش خود داشته باشیم که در همین جا از همه این عزیزان تشکر می کنم
سؤال: با توجه با اینکه پیش انباشته سازی کالا از مشکلات اساسی کنونی بازاریابی شبکه ای در ایران است، نظرتان راجع به این موضوع یعنی پیش انباشته سازی چیست؟
یک سری آیتم های کنترلی را داخل نرم افزارمان قرار داده ایم. به افراد آموزش های لازم را در این زمینه می دهیم. لیدرها خودشان بر روی این قضیه تأکید بسیاری دارند که از این کار جلوگیری شود،به آن ها آموزش های لازم داده اند که اگر این استراتژی را پیش رو بگیرند شاید در لحظه عدد فروش و پورسانت آن ها بالا برود و برای یک یا دو ماه خوشایند باشد ولی اگر بخواهند این استراتژی را ادامه دهند؛ نهایتاً تا سه چهار ماه به آن ها جواب بدهد، بعد از آن مجبور هستند که سازمان فروش جدید تشکیل دهند، پس بهتر است از همان اول از استراتژی و اصول درست پیروی کنند ما اصطلاحاً به بچه ها می گوییم که درخت سیب بکارید یک نگرش بلند مدت به این تجارت داشته باشید و نخواهید که همین امروز بکارید و فردا برداشت کنید به همه آموزش می دهیم که نگرشتان باید در این صنعت کاشتن درخت سیب باشد بازاریابان هم اصولاً دوست ندارند، سازمان فروشی را بسازند که فقط دوره کوتاهی به آن ها جواب دهد. آن ها دوست دارند که سازمان فروشی بسازند که بعد از چند سال بسته به ویژن خودش بازنشسته مالی شوند. البته نه به این معنی که کلاً از کار دست بکشند!
دوست دارند که سازمانشان را آن قدر قوی و محکم بسازند که وقتی بازنشسته شدند، آن درآمد و آن عدد و رقم هایی که در ویژن هایشان بوده تیک بخورد!
سؤال: نظرتان راجع به سایت MLMBOOK چیست؟
ما رفرنس این سایت را در سایتمان گذاشتیم. یک کتابی هم چاپ کرده بودید که آن را خریداری کردیم و به عنوان یک رفرنس در اختیار بچه ها قرار دادیم.
-خودتان چی، خودتان هم مطالعه می کنید؟
واقعیتش نه به صورت روزانه. ولی سعی می کنم در ماه چند بار آن را مطالعه کنم ،زمانی که شما یک آیتم را اضافه یا کم کنید، قبل از این که ما متوجه شویم، بازاریابان و تیم اجرایی متوجه می شوند و به ما می گویند.
-فکر می کنید مطالب آن قابل استفاده برای بازاریابان هست؟ می تواند به آن ها کمک کند؟
من احساس می کنم در بحث فرهنگ سازی باید بیشتر کار شود. شما در بحث کتاب سرمایه گذاری کردید، باید روی بحث فرهنگ سازی سایر زمینه ها هم کارکنید، نمی دانم برای این منظور بودجۀ کافی را دارید یا نه. اگر فرهنگ سازی از طرف شما انجام شودخیلی بهتر و تأثیر گذار تر است تا اینکه از طرق دیگر بخواهد اتفاق بیفتد. شما به عنوان رفرنسی هستید که همین الان شرکت ها و بازاریابان به آن مراجعه می کنند و کتاب هایتان هم به عنوان یک رفرنس برای شرکت ها و بازاریابان استفاده می شود، اگر در حوزه های دیگر هم به عنوان مرجع بازاریابی شبکه ای فعالیت هایی داشته باشید خیلی تأثیرگذارتر است. مثلاً یک سری کنفرانس و سمینار برگزار کنید، و حتی فیلم و یا مستندهایی بسازید. در این صورت به عنوان مرجع استانداردتری برای بازاریاب ها شناخته خواهید شد. بعضی از مواقع برخی افراد فکر می کنند سایت MLM یک سایت شخصی است مثلاً زمانی که از طریق سایت ما و یا سایت وزارت بازرگانی وارد آن نشده اند، فکر می کنند که این سایت به صورت شخصی هدایت می شود؛ اما اگر مواردی که گفتم اتفاق بیافتد آن ها متوجه خواهند شد که هم وزارت بازرگانی و هم ارگان های دیگرهم در پشت صحنه هستند.
سؤال: تا الان به ذهنتان رسیده که این تشکیلات را رها کرده و وارد حوزۀ دیگر شوید؟
اصلاً، از محالاته! این شرکت مثل بچه ما است. هم من، هم آقای مهندس وطن دوست ، آقای مهندس زرین قلم ، آقای کیا به این شرکت به چشم بچه مان نگاه می کنیم این حرف مثل این است که آدم بچه اش را سر راه بگذارد و رها کند! نه هیچ یک از ما همچنین طرز تفکری نداریم!. پنج سال برایش زحمت کشیدیم. این طور نبود ، زمانی که وزارت بازرگانی اعلام کرد که مجوز بازاریابی شبکه ای می دهد ما تازه یه طرحی بدهیم! یه کاری رو شروع کنیم! نه! همه این کارها از قبل، با برنامه ریزی بوده و یکسری پایه های اولیه و بستر سازی ها انجام شده .در واقع پایه های کار تجارت الکترونیک را در گروه راه انداخته ایم،
سوال: ویدئوهای آموزشی را دیدید؟
یکی دو تا از آن ها را نگاه کردم بیشتر مواقع بچه ها در آموزش هایشان از آن استفاده می کنند.
سؤال: توصیه شما به عزیزانی که می خواهند در این زمینه شروع به سرمایه گذاری و فعالیت نمایند چیست؟
خُب مسلماً یک نتورکر همیشه به دیگران توصیه می کند که یک نتورکر باشند! نتورکر بودن به غیر از درآمد خوبی که دارد نگرش و آموزش های فوق العاده و عملیاتی در زندگی و کار به آدم می دهد که در هیچ تجارت دیگری وجود ندارد. این را با قطعیت می گویم، خود من شخصاً آموزش هایی که در نتورک دیدم و تجاربی که کسب کردم در هیچ تجارت دیگری ندیدم .
کسانی که می خواهند روی تاسیس شرکت بازاریابی شبکه ای سرمایه گذاری کنند باید پشتوانه کاری و مالی قوی و تجربه زیادی در این حوزه داشته باشند و همچنین صبر حضرت ایوب را داشته باشند!
دو مهارت و تجربه را حتماً باید در کنار هم داشته باشند؛ تجربه و مهارت تجارت نتورک مارکتینگ! و تجربه و مهارت تجارت غیر از نتورک مارکتینگ! یعنی کسانی که فقط نتورک را تجربه کرده اند نمی توانند سازمانی را که باید تجارت نتورک مارتینگ را هدایت کند اداره کنند و کسانی که فقط در بازار سنتی، سازمان خود را ولو موفق هدایت کرده اند هم، نمی توانند تجارت نتورک مارکتینگ را هدایت کنند! یعنی بایستی یک تجربه حداقل ۱۰سالۀ نتورک و ۱۰ سالۀ بیزینس را همزمان داشته باشد تا بتوانند یک سازمان این چنین ای را هدایت کند در غیر این صورت با مشکل مواجه خواهند شد!
آدرس مطلب در ام ال مارکتینگ: لینک
