PDA

توجه ! این یک نسخه آرشیو شده میباشد و در این حالت شما عکسی را مشاهده نمیکنید برای مشاهده کامل متن و عکسها بر روی لینک مقابل کلیک کنید : آموزش بازاریابی و فروش



Ali Mousavi
2017/02/06, 21:03
هشت روش بهبود و اصلاح سوالات:


1- اطلاعات ضروری را که تمایل به دانستن آنها در مورد مشتری و نیازهای وی دارید، بنویسید.
2- حداقل 10 سوال باید برای کسب این اطلاعات پرسیده شود. 5 مورد از مهمترین های آن را مشخص کنید.
3- بعد از ایجاد رابطه دوستانه یادآوری کنید که جهت ارائه بهترین پیشنهادها تمایل به طرح برخی سوالات دارید.


4- از اطلاعات کسب شده در تحقیقات، در طرح سوالات خودتان استفاده کنید. مثلا بگویید ظاهرا قرار شده که شما شرکت . . . را بخرید. این خرید چه تاثیری بر اهداف بازاریابی و فروش شرکت خواهد داشت.


5- با سوالات باز شروع کنید، سپس با طرح سوالات بسته، جزئیات بیشتری جمع آوری کنید.
6- از سوالات توضیح گونه استفاده کنید، علی‌الخصوص درباره مشتریانی که مردد بوده و کمتر صحبت می کنند.


7- به یاد داشته باشید، سکوت اغلب به مثابه یک سوال عالی عمل می کند.
8- در تماس های اولیه از سوالات ستایش آمیز بجای سوالات انتقادی استفاده کنید.

به خانواده ام ال مارکتینگ بپیوندید (http://forum.mlmarketing.ir/register.php)

Ali Mousavi
2017/02/06, 21:05
طبق تحقیقات، کودکان در حدود 75 سوال در طول یک روز می پرسند که بیشتر آن سوالات درباره جهان و محیط اطراف آنهاست.


فروشندگان موفق هم تا اندازه ای در حس کنجکاوی درونی و علاقه و علاقه به آگاهی درباره نیازها و خواسته های مشتریان شبیه کودکان هستند.


پرسش سوالات مناسب نه تنها به فروشندگان در شناسایی راه‌حل های بالقوه کمک می کند، بلکه این امکان را فراهم می سازد که بتوانند شرایط خرید را در اسرع وقت برای مشتریان کلیدی فراهم کنند.

به خانواده ام ال مارکتینگ بپیوندید (http://forum.mlmarketing.ir/register.php)

Ali Mousavi
2017/02/06, 21:07
در بازارهای بسیار رقابتی ،همه واحدها باید توجه خود را به عملکرد مورد پسند مشتری متمرکز کنند، این نیازها را می توان به سه دسته تقسیم کرد.

1) شناسایی و برآورده کردن نیازهای آشکار مشتری

2) پیش بینی نیازهای آینده مشتری و طراحی و ارئه خدمات پاسخگوی آن نیازها.

3) برنامه ریزی و ارئه خدمات فراتر از پیش بینی و نیاز مشتری و ایجاد بازار جدید برای آن محصول
در این صورت به ترتیب بازاریابی مشتری ویژه،بازاریابی بازار هدف و بازاریبی انبوه را مد نظر خواهیم داشت.


به خانواده ام ال مارکتینگ بپیوندید (http://forum.mlmarketing.ir/register.php)

Ali Mousavi
2017/02/06, 21:08
همواره دو ریسک بزرگ در پاسخ دادن به سوالات مشتریان وجود دارد:


1- ممکن است نتوانید بصورت واضح و روشن به سوالات پاسخ دهید و یا مشتریان مردد را راضی کنید.


2- از دست دادن کنترل گفتگو و عدم کسب اطلاعات مورد نیاز برای فروش


برای رفع این مشکلات توصیه می شود پیش از پاسخ گویی به سوالات به از آنها به دلیل طرح پرسش تشکر کرده و در صورت عدم درک صحیح پرسش، سوالی برای روشن شدن منظور آنها طرح کنید و سپس بهترین پاسخ را ارائه کنید همچنین به منظور از دست ندادن کنترل گفتگو توصیه به سوالات مشتریان بصورت خلاصه پاسخ دهید. اگر با مشتریانی صحبت می کنید که نیاز کنترلی بالایی دارند (مثل دسته مدیران عامل و ...) سعی کنید پیش از طرح سوال، تمام سوالات مطرح شده از سمت آنها را پاسخ دهید.

به خانواده ام ال مارکتینگ بپیوندید (http://forum.mlmarketing.ir/register.php)

Ali Mousavi
2017/02/06, 21:09
عطسه کنندگان کسب و کار خود را بشناسید!


عطسه کنندگان در هر کسب و کار افرادی هستند که با اشتیاق از مزیت های محصول یا خدمت شما در جمع دوستان، همکاران و آشنایان خود تعریف می کنند و باعث می شوند ایده و مزیت محصول شما به صورت ویروسی انتقال یابد . این عطسه کنندگان را باید بشناسید و روی آنها سرمایه گذاری کنید و باید تشخیص دهید کدام ویژگی محصول شما او را مجذوب کرده است .


در یک بازار پررقابت تنها با تمایز است که می توانید عطسه کننده داشته باشید . در یک بازار چالشی اگر ارائه محصول شبیه دیگران به معنی شکست است .


فکر کنید ببینید وجه تمایز شما با رقبایتان چیست ؟ آیا تا کنون رقبای خود را تحلیل کرده اید؟


اگر وجه تمایزی با رقبایتان ندارید یا با خلاقیت خود وجه تمایز ایجاد کنید یا کسب و کارتان را با همین اوضاعی که دارد بپذیرید.

به خانواده ام ال مارکتینگ بپیوندید (http://forum.mlmarketing.ir/register.php)

Ali Mousavi
2017/02/06, 21:11
تکنیک فوری در عقد قرارداد:


نیروی فروش، زمان را به عنوان یک عامل حیاتی مد نظر قرار می دهد. برای مثال می گوید: "ما معمولا در طول زمان افزایش قیمت داریم. من خیلی ناراحت می شوم که قیمت پایین حال حاضر را از دست بدهید."
این تکنیک در صورتی که آنچه که شما می گویید حقیقت داشته باشد، بسیار کارکرد خوبی خواهد داشت، در غیر اینصورت اعتبار شما نزد مشتری دچار فرسایش و کاهش خواهد شد.

به خانواده ام ال مارکتینگ بپیوندید (http://forum.mlmarketing.ir/register.php)

Ali Mousavi
2017/02/06, 21:15
نگهداری مشتریان موجود سودآورتر از جذب مشتریان جدید است. در طول یک توسعه نرمال روابط مشتری، هزینه بازاریابی و فروش به مشتریان (مشتریان موجود) به تدریج کاهش می یابد و حاشیه کلی توسعه به طور بالقوه افزایش می یابد.


مشتری وفادار فقط روی قیمت تمرکز ندارد بلکه به عنوان حامی و طرفدار سازمان عمل کرده و در نتیجه به جذب مشتریان جدید کمک می کند.


در سال اول جذب مشتری، یا وضعیت داشتن ارتباط نامحسوس با مشتری، هزینه جذب از منفعت بالقوه متجاوز می گردد. جذب مشتریان جدید هزینه زیادی را به همراه دارد. بازگشت سرمایه تاحد زیادی به مدت دوام رابطه مشتری مربوط می شود. آیا ما از یک خرید ایزوله شده یا از شروع یک رابطه ۵، ۱۰، یا ۷۰ سال با مشتری صحبت می کنیم؟ زمان اتمام به طول رابطه و کسب منفعت دوطرفه، و هزینه های متعاقب منفعت، بستگی دارد. درواقع، از آنجایی که مشتریان موجود حامیان و تبلیغ کنندگان مثبت و گویایی هستند، هزینه برای گرفتن هر مشتری جدید، کاهش می یابد.

به خانواده ام ال مارکتینگ بپیوندید (http://forum.mlmarketing.ir/register.php)

Ali Mousavi
2017/02/06, 21:16
پنج اشتباه که باعث ریزش مشتریان می‌شود:

دلیل از دست رفتن اکثر مشتریان، بد رفتاری است که با آنها شده. نزدیک به 68% مشتریانی که سازمانی را ترک می‌کنند، معمولا نارضایتی آن‌ها از نوع برخورد و غالبا بی‌تفاوتی کارمندان است. اما کلمه "بی‌تفاوتی" می‌تواند معانی متفاوتی برای هر مشتری و هر کسب و کاری داشته باشد.
در این مطلب به 5 مورد اشاره می‌کنیم که باعث می‌شود مشتریان حتی بدون گفتن کلمه‌ای از نارضایتی خود، کسب و کار ما را ترک کنند.

1. خلف وعده:
معمولا افرادی در سازمان که مستقیما با مشتری در تماس هستند، نباید قولی به مشتری بدهند که به انجام آن مطمئن نیستند. مثلا ممکن است شما به مشتری خود بگویید به محض رسیدن قطعات یدکی، برای دستگاهی که مشتری قبلا از شما خریده و حالا نیاز به سرویس دارد، به شما خبر خواهیم داد. اما چون ساز و کاری برای این موضوع در سازمان شما وجود ندارد، قطعا فراموش خواهید کرد و همین موضوع باعث نارضایتی مشتری خواهد شد. اصلا به مشتری قولی ندهید که در فرآیندهای سازمان شما تعریف نشده است.

2. بحث کردن با مشتری:
ممکن است همیشه حق با مشتری نباشد اما بحث کردن با مشتری نیز هیچ وقت جایز نیست. جدا از اختلاف نظر به وجود آمده، لازم نیست برای اثبات حرف‌های خود با او بحث کنید. خیلی وقت‌ها هنگامی که مشکل توسط اختیارات شما حل نمی‌شود، ارجاع مشتری به سرپرست یا مدیر بخش می‌تواند کارساز باشد. معمولا مشتریان وقتی با افراد بالای سازمان صحبت می‌کنند، زودتر قانع می‌شوند.

3. بی اعتنا بودن:
خیلی وقت‌ها مشتری به قصد بیان نارضایتی با سازمان تماس می‌گیرد اما با بی‌اعتنایی شخص پاسخگو مواجه می‌شود. این بدترین تجربه یک مشتری خواهد بود. حتی اگر شکایت یک مشتری مربوط به بخش شما نمی‌شود، در وهله اول سعی کنید مشتری را با گوش دادن صبورانه، آرام کنید و بعد او را به بخش مربوطه هدایت نمایید. در نظر داشته باشید اعلام شکایت، یکی از بهترین فرصت‌ها برای گرفتن بازخورد از کیفیت محصول یا خدمت ارائه شده توسط سازمان شماست. سعی کنید با استقرار ساز و کارهای CRM بیشترین بهره برداری را از این فرصت بکنید.

4. دادن اطلاعات نادرست:
با توجه به این که کسب و کارهای امروزی به شدت پویا هستند و سرعت تولید اطلاعات در آنها بالاست، ممکن است همه کارمندان در جریان همه اطلاعات مورد نیاز مشتریان نباشند. لازم نیست هنگامی که مشتری سوالی از شما می پرسد و شما پاسخ آن را نمی‌دانید اطلاعات غلط بدهید. کافیست به او زمان تقریبی برای این که پاسخ را پیدا کنید، بگویید و بعد از پیدا کردن جواب، اطلاعات مورد نیاز را به او بدهید.

5. بدخلق بودن:
همه ما ممکن است روزهای بدی در ماه داشته باشیم، اما این موضوع به مشتری ربطی ندارد. اجازه ندهید مشکلات شخصی و کاری شما در برخورد شما با مشتری تاثیر بگذارد. مشتری تصور می‌کند شیوه پاسخگویی کل سازمان به این صورت است و قطعا سازمان شما را با نارضایتی ترک خواهد کرد. اگر روز خوبی ندارید، مرخصی بگیرید تا عواقب آن متوجه کار شما نشود.


به خانواده ام ال مارکتینگ بپیوندید (http://forum.mlmarketing.ir/register.php)

Ali Mousavi
2017/02/19, 22:36
برای اینکه یک جواب" خیر " را تبدیل به یک جواب " بله " کنید

میتوانید از تکنیک چهار مرحله ای زیر استفاده کنید :

1. از مشتری یک سوال قدرتمند بپرسید ،مثلا : در کنار درآمدی که دارید دوس ندارید درآمد جانبی دیگری هم داشته باشید ؟

2. وقتی مشتری گفت نه، بپرسید چرا درآمد جانبی دیگری نمی خواهید ؟

3.وقتی مشتری دلایل و اعتراضاتش را بیان کرد سعی کنید او را درک کنید ،بگویید ،مشکلی نیست ،من تورا درک می کنم!

4.حالا دوباره سوال قدرتمند از او بپرسید و آن را به دلیلی که مطرح کرده بود ربط دهید ، مثلا اگر مشتری گفت چون زمان ندارم ، شما بگویید هیچ مشکلی نیست ،ممکن است این کار برای تو مناسب نباشد ،اما آیا میدانی در صورت موفقیت در این تجارت ،میتونی وقت بسیار بیشتری رو به خودت و خانوادت اختصاص بدی؟


به خانواده ام ال مارکتینگ بپیوندید (http://forum.mlmarketing.ir/register.php)

Ali Mousavi
2017/02/19, 22:55
راهکارهای مشتری مداری :


1) سعی کنید اطلاعات مفیدی از مشتریانتان بگیرید، مثلا نام، تلفن، آدرس، ایمیل، تاریخ تولد و ازدواج و .... ، البته مراقب باشید در گرفتن این اطلاعات اول اصرار نورزید و دوم آنقدر زیاد اطلاعات نخواهید که مشتری خسته شود.


2) از اطلاعات مشتری ها استفاده کنید و در مناسبت های مختلف با آنها ارتباط برقرار نمایید. فراموش نکنید باز باید مراقب باشید مزاحم مشتری نشوید (مثال این موضوع پیام های تبلیغاتی و بی وقت همراه اول هست )


3) افتخارات و موفقیت های خودتان را به مشتری هایتان معرفی کنید، از این کار دریف نکنید زیرا یکی از اصول متقاعد سازی نشان دادن همین افتخارهاست، مثلا اگر گواهی نامه آموزشی دارید آنرا در معرض دید دیگران نصب نمایید.


4) راهکارهایی اتخاذ کنید و نظرات مشتریان را دریافت کنید.


5) حتما به نظرهای مشتریان اهمیت ویژه ای بدهید، در صورت نیاز با آنها تماس بگیرید.


به خانواده ام ال مارکتینگ بپیوندید (http://forum.mlmarketing.ir/register.php)